顧客進店之后的3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。
顧客的這些行為我們并不陌生：
A、我隨便看看……
B、轉悠一圈就走掉
C、一言不發，面無表情
那么：
1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹？
2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？
3、為什么顧客只是逛了一圈？
4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看？
答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！
作為導購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即如何融化這層冰帶。
按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我幫忙嗎？”
B、“先生，請問你需要什么樣的產品？”
C、“先生，請問你需要什么價位的產品？”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”
面對如此的問訪，顧客會如何回答？答案往往是“我先隨便看看”或者裝作沒有聽到。這樣導購和顧客之間便會產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬甚至尷尬。
其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……
所以，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。
一般情況下，進店的顧客分為兩類：
一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品（主動型顧客相對來說較好接待）；
第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。
第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。
在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段。
但是切記：
第一，要與顧客保持一定的距離，不要緊跟；
第二，千萬不要做與工作無關的事情；
第三，不要給顧客太大的壓力。
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